我国生产数量足，品种齐全 ，产大于销，企业主要问题是重视产品开发 ，忽视市场开发，同质产品多，竞争激烈，销售观念与方法落后，缺乏服务；农民整体素质低 ，植保机械不标准 ，喷洒技术落后 ，导致质量好与坏效果不分 。
企业应加强市场开发 ，需要更新观念 ，赚富人的钱，把营销队伍改造成市场开发营销经理队伍，直零结合，网络营销。
企业市场开发存在的问题及工作要点
1、企业市场开发存在问题
1.1 企业老板普遍重视产品开发，忽视市场开发
企业老板不断追求新产品 、新剂型的开发与生产，我国技术信息来源于化工系统、植保与农业科研系统，他们愿意参加化工系统的信息会，热衷于追新，上新产品 ，不喜欢参加植保系统的信息会，特别是农业农村部检定所两年一次的药效会重点评价的新、新剂型、新混配制剂等田间药效。这些都是真实可靠的信息 ，是决定这些在我国市场前途命运的信息 ，企业老板却很少参会。
1.2 销售选错终端
销售决胜终端，终端农户 ，在田间 ，绝大多数把基层经销商视为终端 ，因此，受终端决胜理论指导，把基层经销商当作可靠合作伙伴，雾里看花 ，没选对切入点。他们不愿与农民接触 ，依然解决不了如何用药问题。市场开发多年来没有多少进步 ，把当作普通商品，登记试验仅仅是为了应付登记，把大量的时间、资金耗费在广告 、发资料 、酒桌、会议、市场策划等方面。
1.3 原商思维和心态，短期行为
生产企业多是原商思维和心态，注重外包装 ，虚假宣传 ，如瓶子的容量由500毫升改成495 、485 、480、475、375毫升等 ，瓶子外观有粗变细；生产过剩 ，为促销 ，大家比价格，说明书千篇一律，特点、优点比比皆是 ，就是找不到如何使用，看后无法操作使用。普遍重视做表面文章 ，就是不做田间功夫 。
1.4 传统销售方法落后
生产企业忽视销售队伍的建设 ，销售人员多数只是送货 、催款作用。培训仅限于市场策划 、销售技巧，沟通、摆货、存款，培训实战技术少。销售人员待遇太低，多数处于原始大包形式，导致销售人员积极性不高，开发市场主观能动性差。法律知识欠缺，应急能力差，遇到药效不好、药害等问题无法解决。货难卖 、压货多 ，效益差，业绩连年停滞不前 。
1.5 普遍服务能力差
是高科技产品 ，用好需要解决5个问题，一是农艺措施 ，二是质量 ，三是成熟的使用技术，四是性能良好的植保机械，五是规范的植保机械使用技术，将它们完美结合才能用好 。企业销售者对这5个问题很少有人熟悉，农民问厂家销售者用法、用量等问题 ，相当多的人回答，我是卖药的，请找植保专家。
国内生产企业多数有销售部，没有技术服务部、市场部。说明书千篇一律 ，看后无法操作。2002年6月2日在黑龙江黑河市一个店，30多个农民要买防治田鸭跖草的除草剂 ，经销商推荐氟磺胺草醚、异恶草松 ，农民说不好使 ，10多个生产氟磺胺草醚、异恶草松的公司销售员在场，没有一个敢说自己家的好使，什么原因？不是除草剂不好使，是农民喷雾机喷水量过大，作业不标准导致无药效；销售人员没有经过实战训练，没下过田喷过，也就不能指导农民正确使用。
2 、企业开发市场应该做哪些工作
2.1 更新观念，深入基层与农民合作
市场开发要从赚穷人的钱转变为赚富人的钱，通过良好的服务，使农民能够学会农艺 、及使用技术 ，植保机械及规范的使用技术完美结合 ，增产增收而获益，逐渐富起来，生产商会赚更多的钱 ，实现生产商、经销商、农民三者共同发财。
农业是高科技产业 ，用好更需要高科技，除草剂是中最有发展潜力，又难开发的市场。生产企业要把使用者??农民作为终端客户 ，把劲使到田间，决胜田间 ，开发稳定市场 。
2.2 如何开发稳定市场
我国使用技术已经成熟而配套，根据我国的实际情况专家们已将使用复杂的技术简单化 、模式化，并可复制 。
生产商需要由专家对现有营销队伍进行培训，快速复制市场开发与营销知识，使他们最大程度地深入农民使用的实际问题 ，把优质名牌展示给农民看，开发出稳定市场，把假劣赶出市场。
3 、生产商如何与经销商合作
生产商经过认真选择，把能长期合作，具有开发市场能力的经销商进行整合，逐步建立紧密合作关系 ，像管理本公司员工一样进行培训提高，让他们了解本公司的发展目标，战略、机制，让他们感到跟本公司合作能不断获得新信息，有发展前途，源源不断获得先进、优质产品，良好的服务，能赚到钱 。经过培训使与公司合作的经销商由坐商变为进行物流配送的走商，控制本地市场网络儒商 。
4 、建立一支市场开发营销经理队伍
市场开发是做人才、物流 、信息三网合一的买卖，需要能深入农村，服务于农民 ，整合资源，建立营销网络的市场开发营销经理人才。
4.1 对市场开发营销经理要求
市场开发营销经理经过培训和实践，彻底改变其送货 、存钱的功能，实现从人精到人才的转变 。能独立开发市场，解决使用中的实际问题 ，成为具备八项全能的优秀市场开发营销经理 。
（1）具有爱心、责任、付出 、自信 、诚信、适应社会、适应环境的优秀人才，向成功者学习，学会复制 ，快速成长、成熟、成功。
（2）学会整合资源，做网络 ，寻找长期合作伙伴，也就是寻找能下蛋的母鸡 。
（3）搜集 、整理、分析有关信息，策划调控好市场。
（4）熟悉本公司产品特性，田间药效试验示范，产品使用技术，开好产品可行性技术与营销研讨会 、现场展示会。
（5）和谐与沟通能力强，能独立编写、修改说明书、编写演讲稿、组织会议、主持掌控会场，演讲能力强，特别是给农民沟通演讲能力强。
（6）学会基本农艺措施，使用技术，植保机械标准及使用技术规范，并将他们有机结合。
（7）处理应急事件能力强 ，发生药效差 、药害能正确分析 ，妥善处理。
（8）在市场开发中不断创造新商机，如难治杂草防治、安全性与高产优质、植物油型喷雾助剂及新剂型等。
4.2 如何培训与学习
（1）在开发市场中向成功者学习、向教练学习 ；在干中学，注重实践。
（2）向黑龙江垦区学习 ，垦区配套应用技术是专家将复杂的工艺简单化，模式化，并可复制 。要求复制 、听话、照做 、不走样。
（3）系统学习科学使用技术：在干旱条件下如何用好 ，“两降一加”喷洒新技术，喷雾助剂理论与实践 ，喷杆喷雾机 、手动喷雾器质量标准、使用技术规范 ，分期施药技术等 。
5、市场开发工作要点
5.1 注册登记工作
（1）登记试验。登记试验主要评价对作物安全性 、药效及使用技术。
① 评价药效 土壤质地 、有机质含量，温度、湿度 、风度 ，喷雾助剂，喷液量，杂草不同生育阶段 ，农艺措施等因素对药效的影响 ，确定科学推荐用药量。
② 评价安全性 温度 、湿度 、pH值、飘移 、残留、用药量、作物不同生育阶段、不同品种、农艺措施等因素对当茬及后茬作物安全性影响，做出药害并提出解决药害的方法。
③ 评价施药方法 选择施药方法如喷雾法 、毒土法等；喷雾法包括选择喷洒机械 、喷洒雾滴、喷液量 、喷嘴、过滤器，压力、行走速度等 ；气象因素温度、湿度 、风速等 。
（2）试验示范 。本阶段试验示范是在规定的范围内进行田间试验示范，是为销售服务的。我国幅员辽阔，各地自然条件、土壤质地 、耕作栽培水平及轮作差异很大，计划在哪个地区销售，必须根据当地条件进行试验示范，使用技术成熟后再推广使用。
田间试验示范内容包括用药量（苗前除草剂解决不同土壤质地即沙质土壤质土 、粘质土，不同有机质含量 ，大致分有机质3%以下、3%～5%、5%以上用药量；苗后除草剂解决不同杂草叶龄，干旱及水分好的条件下用药量），对作物的安全性评价（作物耐药性，用药量加1倍、2倍安全性 ，对后茬作物安全性 ，长残留除草剂施后种植敏感作物需间隔多长时间，与其他除草剂混用，苗前在低温湿及淋溶性，拱土期施药 、苗后除草剂与增效剂 、肥料混用 、高温 、低温、水田水层深浅等），施药方法（喷液量，包括人工 、拖拉机 、飞机不同喷洒机械，旱田播前施药混土深度 、播后苗前浅混土 、中耕培土 、水田毒土法载体选用、水层管理 ，克服风、高温、低温等因素影响药效的方法） ，施药时期等。
5.2 开好使用技术专家研讨会
经试验、示范使用技术成熟后 ，请植保、科研、销售系统有关专家参加开研讨会 。通过研讨 ，与会各位专家交流情况，统?认识，便于与公司配合做好产品市场开发与销售工作；研讨使用技术，包括使用量，使用时期 ，使用方法，适用地区，与其他产品相比有什么特点，影响药效因素 ，对说明书 、标签进行修改使其更具科学性 、实用性；研究销售渠道和策略。特别请当地专家写使用的文章符合当地情况，可操作性强，农民信得过 ，效果更好。
5.3 深入基层培训种田大户，开好使用技术现场展示会
选种田大户通过培训使他们将农艺措施、使用技术，植保机械及使用技术规范有机结合 ，安全、有效地使用，使他们富裕起来，成为公司忠实的使用者 、最好的合作伙伴。
（1）推广传统有效的农艺灭草措施。
（2）选择及混用配方要安全第一 ，其次是防治效果。
（3）根据杂草发生特点、自然条件等选择施药方法。除草剂苗前重点推广混土施药法；苗后重点推广“两降一加”喷洒新技术 ；水田重点推广分期施药法。
杀虫剂、杀菌剂、杀螨剂 、植物生长调节剂、叶面施肥等重点推广“两降一加”喷洒新技术 。
（4）教会农民种田大户正确使用喷杆喷雾机是关键 ，农民喷杆喷雾机普遍不标准，首先把国产扇形喷嘴、锥形喷嘴、碗式过滤网更换成标准的进口喷嘴、柱型过滤器 、快装喷头体。苗前选用TeeJet11003 、11004型扇形喷嘴，配50筛目过滤器，苗后选用TeeJet80015型扇形喷嘴，配100筛目过滤器 。喷头体选用快装喷头体如QJ100 series型 。